【初回商談が9割決める】本音を引き出す“神質問”5選！

「とりあえず話聞くだけです」

「また社内で検討しておきますね」

…それ、ほんまは「そこまで困ってない」ってことかも。

初回商談で一番大事なのは、“課題の本音”を聞き出すこと。

提案の精度も、受注率も、ぜんぶここで決まる！

というわけで今回は、“聞くだけ”商談を脱却する質問術を5つ紹介！

1. 【雑談のあとに一撃】「ちなみに、今って何か変えたいことってあります？」

▶︎「困ってることはありますか？」は答えにくい

→ “変えたい”はポジティブな問いだから、話しやすくて本音が出やすい！

2. 【今のやり方を疑う】「今って、こういうときどう対応されてますか？」

▶︎現状のやり方を聞いて、「意外と不便だった」と気づいてもらう

→ 相手「確かに、毎回手作業でやってますね…」

→ ＝提案の余地あり！

3. 【未来に目を向ける】「もし半年後に理想の状態があるとしたら、どうなってたいですか？」

▶︎課題→理想のギャップをつくると、提案に説得力が出る

→ 理想像＝提案のゴール！

4. 【決裁者を引き出す】「このテーマ、御社内ではどなたが最終的に意思決定されるんですか？」

▶︎初回で確認しないと、後で迷子になる

→ 決裁者の“巻き込み方”まで考えられる！

5. 【温度感を探る】「ちなみに、今って“情報収集中”な段階ですか？それとも“何か進めたい”段階ですか？」

▶︎今すぐ系か、じっくり系かで対応を変える！

→ “売る”じゃなく、“寄り添う姿勢”も伝わる一言！

まとめ：「質問は、売るためじゃなく、助けるため」

ガンガン説明するより、いい質問で本音を引き出す方が強い。